こんにちは、マーケティングデザインの廣見です。緊急事態宣言も開け２ヶ月ほど経ちました。
新型コロナウィルスにより売り上げが減少された企業も少なくはないと思います。
しかし、先行きの読めない不透明な時代に広告宣伝を中心としたまだ知られていない未知の方への認知度を高めてく、新規顧客の獲得方法はリスクも高く二の足を踏んでおられる方も多いと思います。
しかし、既存顧客が減っているこの時期に新規顧客が獲得できない事は非常に不安な事だと思います。ではどうすれば良いのか？
当社も以前新規顧客がほとんど取れずマーケティングを支援する会社ながら非常に先行きが不透明な状態に陥りました。こちらが年間の問い合わせの推移を表したものになります。
ご覧のように元々月2回あればよかった問い合わせが年々減り続け、2014年には月１件になってしまいました。追い討ちをかけるようにその当時から叫ばれ続けたのが、人口の減少です。
マクロ環境である市場は今後も減少し続けます。少なくなる顧客を奪い合う事になるのですから、今後さらに厳しくなるというのは明らかでした。かといって広告宣伝に集中投下することは中小企業にとってリスクも高く、また、広告宣伝によって新規の見込み客を獲得したとしてもそれを継続的にフォローできなければ、穴の空いたバケツのごとく次から次への商談を行うものの新たな顧客は思うほど増えていなかったという状態に陥ってしまいます。それは絨毯爆撃のごとくテレアポを一日数百件行なって無理やりアポを設定するも思ったよりも成約に繋がらなかった苦い記憶を思い出させました。同時にその時思ったのは、時期の不一致により商談に繋がらない事が多いという事です。つまり、顧客の課題は日々変化するので、その時にその課題に応じた解決策が必要だという事でした。言うは易く、行うは難しとは、まさにこの事で、2014年当時、営業にとって既存顧客の課題の変化を捉えるのでさえ精一杯なのに、時期不一致で成約しなかった新規顧客の課題を覚えておくことはまず不可能でした。
そこで出会ったのがMA(マーケティングオートメーション)です。私たちはMAのことをマジメなアド（プロモーション）と呼んでいますが、一般的にはマーケティングオートメーションと言われるものです。どうしてMAをマジメなアドと呼んでいるかというと、コツコツと積み重ねて行くと必ず成果に繋がるからです。一般的にオートメーションという言葉が先行していますが、元々オートメーションとは自動化ではなく、自動化するために様々な試行錯誤をし、常に最適化を行なって行くことだと考えています。ちなみに余談ですが、ファクトリーオートメーションという言葉もありますが、こちらの意味は、工場における自動化のことですが、先程のマーケティングオートメーションの説明と同様に機械が勝手にプロダクトを作成してくれる訳ではありません。
私たちがマジメなアド、マーケティングオートメーションを導入する事で、得られている結果はこちらになります。まだまだ試行錯誤の段階は続いていますが、導入して3年ぐらい頃から成果が見え始めました。
導入当初は見込み顧客のリストはたった500からのスタートでした。今ではやっと10,000件程になりましたが、500件の顧客にマーケティングオートメーションを活用してもほとんど響かず途方にくれた事も何度もあります。では次回以降でその過程で落ちた落とし穴、落とし穴に落ちて気づいた落ちないポイントについてお伝えしていきます。元々市場は減少し、さらにコロナ禍。プロモーションにとっては先行きが不透明すぎる時代にMA（マジメなアド）の活用事例のご紹介によって少しでもお役に立てれれば幸いです。