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新型コロナ時代の広告宣伝に頼らないプロモーションとは

執筆者:Taketoshi Hiromi

こんにちは、マーケティングデザインの廣見です。緊急事態宣言も開け2ヶ月ほど経ちました。
新型コロナウィルスにより売り上げが減少された企業も少なくはないと思います。

それを補うだけでなく、新たな売り上げを作っていく為には、予断を許さない状況は続きますが、顧客獲得のプロモーション活動も再開していかなければなりません。

 

 

しかし、先行きの読めない不透明な時代に広告宣伝を中心としたまだ知られていない未知の方への認知度を高めてく、新規顧客の獲得方法はリスクも高く二の足を踏んでおられる方も多いと思います。

新型コロナ時代の広告宣伝に頼らないプロモーションとは-1

 

しかし、既存顧客が減っているこの時期に新規顧客が獲得できない事は非常に不安な事だと思います。ではどうすれば良いのか?
当社も以前新規顧客がほとんど取れずマーケティングを支援する会社ながら非常に先行きが不透明な状態に陥りました。こちらが年間の問い合わせの推移を表したものになります。
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ご覧のように元々月2回あればよかった問い合わせが年々減り続け、2014年には月1件になってしまいました。追い討ちをかけるようにその当時から叫ばれ続けたのが、人口の減少です。

 

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マクロ環境である市場は今後も減少し続けます。少なくなる顧客を奪い合う事になるのですから、今後さらに厳しくなるというのは明らかでした。かといって広告宣伝に集中投下することは中小企業にとってリスクも高く、また、広告宣伝によって新規の見込み客を獲得したとしてもそれを継続的にフォローできなければ、穴の空いたバケツのごとく次から次への商談を行うものの新たな顧客は思うほど増えていなかったという状態に陥ってしまいます。それは絨毯爆撃のごとくテレアポを一日数百件行なって無理やりアポを設定するも思ったよりも成約に繋がらなかった苦い記憶を思い出させました。同時にその時思ったのは、時期の不一致により商談に繋がらない事が多いという事です。つまり、顧客の課題は日々変化するので、その時にその課題に応じた解決策が必要だという事でした。言うは易く、行うは難しとは、まさにこの事で、2014年当時、営業にとって既存顧客の課題の変化を捉えるのでさえ精一杯なのに、時期不一致で成約しなかった新規顧客の課題を覚えておくことはまず不可能でした。

そこで出会ったのがMA(マーケティングオートメーション)です。私たちはMAのことをマジメなアド(プロモーション)と呼んでいますが、一般的にはマーケティングオートメーションと言われるものです。どうしてMAをマジメなアドと呼んでいるかというと、コツコツと積み重ねて行くと必ず成果に繋がるからです。一般的にオートメーションという言葉が先行していますが、元々オートメーションとは自動化ではなく、自動化するために様々な試行錯誤をし、常に最適化を行なって行くことだと考えています。ちなみに余談ですが、ファクトリーオートメーションという言葉もありますが、こちらの意味は、工場における自動化のことですが、先程のマーケティングオートメーションの説明と同様に機械が勝手にプロダクトを作成してくれる訳ではありません。

私たちがマジメなアド、マーケティングオートメーションを導入する事で、得られている結果はこちらになります。まだまだ試行錯誤の段階は続いていますが、導入して3年ぐらい頃から成果が見え始めました。

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導入当初は見込み顧客のリストはたった500からのスタートでした。今ではやっと10,000件程になりましたが、500件の顧客にマーケティングオートメーションを活用してもほとんど響かず途方にくれた事も何度もあります。では次回以降でその過程で落ちた落とし穴、落とし穴に落ちて気づいた落ちないポイントについてお伝えしていきます。元々市場は減少し、さらにコロナ禍。プロモーションにとっては先行きが不透明すぎる時代にMA(マジメなアド)の活用事例のご紹介によって少しでもお役に立てれれば幸いです。

 

2015年からマーケティングデザインが取り組んだマーケティングやマーケティングオートメーションの事例については以下よりダウンロードできます。
マーケティング事例ダウンロード

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、SFA導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardot、Marketo、Hubspot、シャノンなどのマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。Pardotは、日本に入ってきた当初からサポート。 2017年5月より現職のCMOとして紹介キャンペーンツール「 KUCHICO PREMIUM」や 店舗集客支援のマーケティング活動、2018年4月にはインサイドセールスの立ち上げ、ITを駆使した会社の生産性向上などHR部門も統括。また、同時に、中小企業におけるマーケティング支援、SFA支援や構築、人材の育成にもつとめる。Salesforceの導入事例として掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス・マーケティング担当
Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!★Salesforce/EinsteinChampion(2020)認定 ★Twitterはこちら
柴沼 潤
インサイドセールス・マーケティング担当

2019年のはじめに入社し、Salesforce のEinsteinAnalyticsを活用した分析業務に取り組ませていただいております。ダブルワークしており、フリークライマーとしての活動の傍ら業務に取り組んでおります。マーケティングデザインでは私が取り組んできた分析業務の活用事例を紹介させていただくことで、営業支援ツールの導入・活用に役立つ情報を提供していきたいと考えております。機会があれば私自身の勤務の様子をご紹介させていただくかもしれません。ダブルワーク・テレワークといった勤務スタイルがどのように確立されているかなど、興味がある方々にとって有益な情報を発信できるように頑張ります。