いざ導入へ！SFA初心者が注意すべき３つのポイント
前回のブログでは、初級編として導入する前の心構えをお伝えさせていただきました。
今回のブログは、「ではいざ導入するぞ」と心構えを決めた際に注意すべきポイントをお伝えしたいと思います。
前回のブログからの繋がりがありますので、前回のブログをご覧になっていない方はそちらをご覧になることをお薦めします。
【注意点①】鵜呑みにする
SFAを販売している営業からの提案を鵜呑みにしてはいませんか？確かに営業からの提案は素晴らしいものがあります。営業課題を提起し、その課題がSFAによってどう改善するのかを理路整然と提案してきます。「さすがはSFAを使いこなしている会社の営業だ」と感心することもあるでしょう。ですが、使うのはあなたの会社です。一般的な営業課題の他にあなたの会社独自の課題があるはずです。また、独自の業務形態もあるでしょう。
あなたの会社の課題はあなたが一番理解しているはずです。
あなたの会社の業務は誰よりもあなた自身が一番詳しいはずです。
提案内容を鵜呑みにして、導入が簡単だと思ってそのまま導入しても失敗するだけです。実業務に合わせたカスタマイズが不可欠です。
【注意点②】船頭多くして船山に登る
周りの意見を聞きすぎると、本来あなたが改革したかったことが実現できません。
導入チームを立ち上げて、そのチームメンバによってSFAのカスタマイズ要件を整理させようとするでしょう。時には現場の営業の方々にヒアリングをしてやりたいことを吸い上げる。ですが、いつまで経ってもやりたいことが実現できず、導入したは良いが試行期間を設けて最終的に全社展開が後ろ倒しになる、なんてことはよくあるケースです。
「やる」と決めた以上、責任を持って舵を取り最終的に決断するのはあなたです。優秀な右腕が居て一任させたとしても、あなた自身が決意を持って導入成功に向けて推進していく必要があります。
【注意点③】 曖昧模糊
当然のことながら、導入目的が不明瞭になっていてはうまくいきません。
「便利そう」「業務改善に役立ちそう」「最新のITトレンドを活用できそう」という安直な考えで導入しても失敗するだけです。
明確に導入した後の成功イメージを頭の中で整理してから、導入を決断してください。導入後に改善したいことだけではなく、導入後に達成・実現したいイメージも持つ必要があります。
改善したいことだけをリストアップし導入しても、SFA導入後の本来のメリットは得られません。投資対効果（ROI）を明確にイメージし、その達成の為に導入するという強い意識を持たなければ、結果的に他の業務ツールと同じようにSFAに対する投資がコスト（TCO）としてしか認識されなくなります。TCOの認識が芽生えてしまうと、導入効果が得られない場合、SFAというツールが真っ先にカットされる対象となるでしょう。
【最後に】継続力が大切。ツールとしてのSFA
導入を決めた以上、継続力が必要です。一朝一夕で改善し効果が得られるものではありませんし、導入した際のSFAの環境がそのまま使い続けられることもありません。
日々、顧客状況や市場環境は変化しています。競合他社もあなたの企業に追いつけ追い越せであらゆる策を練り講じてきます。そんな状況で導入した際の環境要因だけでSFAを未来永劫使い続けられるわけもなく、変化に応じてSFAも変化していかなければならないのです。そしてそのSFAを操るあなた自身も変化をしていかなければなりません。
次回のブログ（上級編）では上記のポイントに沿って、代表的な失敗例をお伝えしたいと思います。