マーケティング ブログ

「導入して終わり」で安心していませんか?〜SFA導入中級編:3つの注意点〜

執筆者:三宅 毅

 

いざ導入へ!SFA初心者が注意すべき3つのポイント

web_marketing_salesforce_beginner_02

 

前回のブログでは、初級編として導入する前の心構えをお伝えさせていただきました。
今回のブログは、「ではいざ導入するぞ」と心構えを決めた際に注意すべきポイントをお伝えしたいと思います。

前回のブログからの繋がりがありますので、前回のブログをご覧になっていない方はそちらをご覧になることをお薦めします。

 

 1. 初級編はこちら  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/04/marketing-sfa-salesforce-introduce-success-for-beginner-step01>【☚クリック】導入時に必要なのは「度量」と「力量」

 

【注意点①】鵜呑みにする

SFAを販売している営業からの提案を鵜呑みにしてはいませんか?確かに営業からの提案は素晴らしいものがあります。営業課題を提起し、その課題がSFAによってどう改善するのかを理路整然と提案してきます。「さすがはSFAを使いこなしている会社の営業だ」と感心することもあるでしょう。ですが、使うのはあなたの会社です。一般的な営業課題の他にあなたの会社独自の課題があるはずです。また、独自の業務形態もあるでしょう。
あなたの会社の課題はあなたが一番理解しているはずです。
あなたの会社の業務は誰よりもあなた自身が一番詳しいはずです。
提案内容を鵜呑みにして、導入が簡単だと思ってそのまま導入しても失敗するだけです。実業務に合わせたカスタマイズが不可欠です。

 

【注意点②】船頭多くして船山に登る

周りの意見を聞きすぎると、本来あなたが改革したかったことが実現できません。
導入チームを立ち上げて、そのチームメンバによってSFAのカスタマイズ要件を整理させようとするでしょう。時には現場の営業の方々にヒアリングをしてやりたいことを吸い上げる。ですが、いつまで経ってもやりたいことが実現できず、導入したは良いが試行期間を設けて最終的に全社展開が後ろ倒しになる、なんてことはよくあるケースです。
「やる」と決めた以上、責任を持って舵を取り最終的に決断するのはあなたです。優秀な右腕が居て一任させたとしても、あなた自身が決意を持って導入成功に向けて推進していく必要があります。

【注意点③】 曖昧模糊

当然のことながら、導入目的が不明瞭になっていてはうまくいきません。
「便利そう」「業務改善に役立ちそう」「最新のITトレンドを活用できそう」という安直な考えで導入しても失敗するだけです。
明確に導入した後の成功イメージを頭の中で整理してから、導入を決断してください。導入後に改善したいことだけではなく、導入後に達成・実現したいイメージも持つ必要があります。
改善したいことだけをリストアップし導入しても、SFA導入後の本来のメリットは得られません。投資対効果(ROI)を明確にイメージし、その達成の為に導入するという強い意識を持たなければ、結果的に他の業務ツールと同じようにSFAに対する投資がコスト(TCO)としてしか認識されなくなります。TCOの認識が芽生えてしまうと、導入効果が得られない場合、SFAというツールが真っ先にカットされる対象となるでしょう。

【最後に】継続力が大切。ツールとしてのSFA

導入を決めた以上、継続力が必要です。一朝一夕で改善し効果が得られるものではありませんし、導入した際のSFAの環境がそのまま使い続けられることもありません。

日々、顧客状況や市場環境は変化しています。競合他社もあなたの企業に追いつけ追い越せであらゆる策を練り講じてきます。そんな状況で導入した際の環境要因だけでSFAを未来永劫使い続けられるわけもなく、変化に応じてSFAも変化していかなければならないのです。そしてそのSFAを操るあなた自身も変化をしていかなければなりません。

次回のブログ(上級編)では上記のポイントに沿って、代表的な失敗例をお伝えしたいと思います。

3. 上級編はこちら  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/04/marketing-sfa-salesforce-introduce-success-for-beginner-step03>

 <https://www.japanma.or.jp/download/33/>  間違ったマーケティング・セールスでは会社はつぶれる(1)  あなたの会社のマーケティング・セールスは進化していますか? マーケティング・セールスの方法は人口減少や、マーケットの縮小などにより変化が必要です。マーケティング・セールスの根本的な仕組みが分かる小冊子『間違ったマーケティング・セールスでは会社はつぶれる(1)』では、マーケティング・セールスの基本知識の習得ができます。   資料をダウンロードする <https://www.japanma.or.jp/download/33/>

 

気軽にお問い合わせ下さい <https://www.mk-design.co.jp/contact>

 

どんな小さな質問・ご相談でも構いません。まずは気軽にご相談ください。

オススメのブログ記事

廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス・マーケティング担当
Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!★Salesforce/EinsteinChampion(2020)認定 ★Twitterはこちら
柴沼 潤
インサイドセールス・マーケティング担当

2019年のはじめに入社し、Salesforce のEinsteinAnalyticsを活用した分析業務に取り組ませていただいております。ダブルワークしており、フリークライマーとしての活動の傍ら業務に取り組んでおります。マーケティングデザインでは私が取り組んできた分析業務の活用事例を紹介させていただくことで、営業支援ツールの導入・活用に役立つ情報を提供していきたいと考えております。機会があれば私自身の勤務の様子をご紹介させていただくかもしれません。ダブルワーク・テレワークといった勤務スタイルがどのように確立されているかなど、興味がある方々にとって有益な情報を発信できるように頑張ります。