こんなはずでは…と悔やむ前に！代表的な失敗例から学ぶ
前回のブログで、導入時に注意すべきポイントをお伝えしました。
ではなぜ注意すべきなのか、それらを意識しなかった結果どうなってしまうのか、
というポイントについて代表的な失敗例をお伝えしたいと思います。
前回のブログからの繋がりがありますので、前回のブログをご覧になっていない方はそちらをご覧になることをお薦めします。
【失敗例①】導入費用が嵩む
SFA導入に至るまでの一般的な過程は、SFAの提案を受け入れ、SFA導入イメージのデモをご覧になって、見積を取得され、導入を決断されるという流れが多いと思います。
デモの際にSFA販売会社の営業の方から「簡単にカスタマイズできます。導入してからも簡単に改修できます」という謳い文句に響き、見積に記載されている初期構築費用の安さに感激し、導入を即決された方もいると思います。
ですが、よっぽど事前知識が無い限り、導入作業や導入後のカスタマイズをご自身でやることは厳しいです。また、いきなりデモ通りに実業務に即したSFAの運用は出来ません。
SFA販売会社はSFAというツールを使ってそのツールで最も理想的かつ効果的な営業業務スタイルを実現しているのであって、あなたの会社にはあなたの会社の業務形態があるはずです。だからといって、SFAのデモ通りに全ての業務をSFAに沿った形に変革するのではなく、業務に沿ってSFAをカスタマイズするのでもなく、導入初期は業務とSFAそれぞれが効率的に運用できる落とし所をターゲットに導入することが成功への近道となるでしょう。
導入時にその認識を持たないまま導入してしまって、後から追加カスタマイズ費用が嵩んでしまうということはよくあるケースです。
【失敗例②】何も決まらない
現場の営業の方々はSFAが導入されることにより、今以上の業務効率を求めるでしょう。あるいは、SFA操作にかかる業務負荷増に反発することもあるかもしれません。
一方でマネージャや経営層はSFAを入れれば素晴らしいことが出来ると確信し、業務活動管理、数字管理等の名のもとに、管理を押し付けようとするかもしれません。
導入時のそのような認識相違やベクトルの相違が有るにも関わらず、SFA導入時のカスタマイズを現場の方に任せてしまうと、何も決まらない状況に陥ってしまうのです。
現場が望むものと経営レベルで求めることに乖離があるのは致し方ありません。失敗しないためにも、経営レベルで決めたことを忠実に実行し、それを実現する為の基盤としてSFAをカスタマイズするべきでしょう。
【失敗例③】誰も使わない
導入を決定したはいいが、経営層やマネージャーの方は使いこなせる自信はありますか？SFAを使いたいという意欲はありますか？
自信も意欲も必要ありません。使わざるを得ない環境にするのです。
ではどうすれば使わざるを得ない環境を作れるのか？それが、明確なKPIや導入後の効果（ROI）です。
「便利そう」「役立ちそう」で入れても失敗するだけです。
人間は慣れの生き物です。SFAの方が便利だとはわかっていても、今までのエクセル管理やメールでの報告の方が慣れているから、最初は今までの方法が楽に決まっています。それでも使わざるを得ない環境を最初に決めることが重要です。
SFAは素晴らしいツールです。ただ使い方によっては「業務が増える」「営業の自由度が制限され束縛されてしまう」といった負の側面も持ち合わせているのです。
活かすも殺すもあなた次第なのです。