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「導入して終わり」で安心していませんか?〜SFA導入上級編:成功へのステップ〜

執筆者:三宅 毅

 

こんなはずでは…と悔やむ前に!代表的な失敗例から学ぶ

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 前回のブログで、導入時に注意すべきポイントをお伝えしました。

ではなぜ注意すべきなのか、それらを意識しなかった結果どうなってしまうのか、

というポイントについて代表的な失敗例をお伝えしたいと思います。

前回のブログからの繋がりがありますので、前回のブログをご覧になっていない方はそちらをご覧になることをお薦めします。

 

 

 1. 初級編はこちら  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/04/marketing-sfa-salesforce-introduce-success-for-beginner-step01>【☚クリック】導入時に必要なのは「度量」と「力量」

 2. 中級編はこちら  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/04/marketing-sfa-salesforce-introduce-success-for-beginner-step02>【☚クリック】いざ導入へ!セールスフォース初心者が注意すべき3つのポイント

 

【失敗例①】導入費用が嵩む

SFA導入に至るまでの一般的な過程は、SFAの提案を受け入れ、SFA導入イメージのデモをご覧になって、見積を取得され、導入を決断されるという流れが多いと思います。

デモの際にSFA販売会社の営業の方から「簡単にカスタマイズできます。導入してからも簡単に改修できます」という謳い文句に響き、見積に記載されている初期構築費用の安さに感激し、導入を即決された方もいると思います。
ですが、よっぽど事前知識が無い限り、導入作業や導入後のカスタマイズをご自身でやることは厳しいです。また、いきなりデモ通りに実業務に即したSFAの運用は出来ません。

SFA販売会社はSFAというツールを使ってそのツールで最も理想的かつ効果的な営業業務スタイルを実現しているのであって、あなたの会社にはあなたの会社の業務形態があるはずです。だからといって、SFAのデモ通りに全ての業務をSFAに沿った形に変革するのではなく、業務に沿ってSFAをカスタマイズするのでもなく、導入初期は業務とSFAそれぞれが効率的に運用できる落とし所をターゲットに導入することが成功への近道となるでしょう。

導入時にその認識を持たないまま導入してしまって、後から追加カスタマイズ費用が嵩んでしまうということはよくあるケースです。


【失敗例②】何も決まらない

現場の営業の方々はSFAが導入されることにより、今以上の業務効率を求めるでしょう。あるいは、SFA操作にかかる業務負荷増に反発することもあるかもしれません。

一方でマネージャや経営層はSFAを入れれば素晴らしいことが出来ると確信し、業務活動管理、数字管理等の名のもとに、管理を押し付けようとするかもしれません。

導入時のそのような認識相違やベクトルの相違が有るにも関わらず、SFA導入時のカスタマイズを現場の方に任せてしまうと、何も決まらない状況に陥ってしまうのです。

現場が望むものと経営レベルで求めることに乖離があるのは致し方ありません。失敗しないためにも、経営レベルで決めたことを忠実に実行し、それを実現する為の基盤としてSFAをカスタマイズするべきでしょう。


【失敗例③】誰も使わない

導入を決定したはいいが、経営層やマネージャーの方は使いこなせる自信はありますか?SFAを使いたいという意欲はありますか?
自信も意欲も必要ありません。使わざるを得ない環境にするのです。


ではどうすれば使わざるを得ない環境を作れるのか?それが、明確なKPIや導入後の効果(ROI)です。

「便利そう」「役立ちそう」で入れても失敗するだけです。

人間は慣れの生き物です。SFAの方が便利だとはわかっていても、今までのエクセル管理やメールでの報告の方が慣れているから、最初は今までの方法が楽に決まっています。それでも使わざるを得ない環境を最初に決めることが重要です。

SFAは素晴らしいツールです。ただ使い方によっては「業務が増える」「営業の自由度が制限され束縛されてしまう」といった負の側面も持ち合わせているのです。
活かすも殺すもあなた次第なのです。

 

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス・マーケティング担当
Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!★Salesforce/EinsteinChampion(2020)認定 ★Twitterはこちら
柴沼 潤
インサイドセールス・マーケティング担当

2019年のはじめに入社し、Salesforce のEinsteinAnalyticsを活用した分析業務に取り組ませていただいております。ダブルワークしており、フリークライマーとしての活動の傍ら業務に取り組んでおります。マーケティングデザインでは私が取り組んできた分析業務の活用事例を紹介させていただくことで、営業支援ツールの導入・活用に役立つ情報を提供していきたいと考えております。機会があれば私自身の勤務の様子をご紹介させていただくかもしれません。ダブルワーク・テレワークといった勤務スタイルがどのように確立されているかなど、興味がある方々にとって有益な情報を発信できるように頑張ります。