HubSpotスコアで、リードスコアリングを設定しよう
Salesforceを既に導入しており、HubSpotとの連携を考えている方向けです。
その中でも、インバウンドマーケティングに活用できる情報を連携する方法をご紹介します。
今回は実践編の第１弾として、HubSpotスコアでリードスコアリングを設定する方法を
紹介します。
前回のブログをご覧になっていない方は、先に導入編をご覧になることをお薦めします。
HubSpotスコア・リードスコアリングとは何か
前回までの記事、「導入編」を読んで頂いた方は、こちらを覚えていますでしょうか。
導入編でSalesforceに連携の設定が終わっている方は、リードの下部に既に、HubSpotスコアが表示されていると思います。
一体このスコアは何なのか、何のためにスコアを設定するのかを説明します。
HubSpotスコアは、HubSpotで設定できる、「リードスコアリング」と同義と考えてよいと思います。
【定義】
リードスコアリングとは、見込み客（リード）の興味・関心度をスコアで評価して、分類することです。
見込み客の中でも、関心が高い段階（ホットな状態）と低い段階（クールな状態）と状態は様々。
【効果】
リードをスコアリングし分類することによって、インサイドセールスを行う担当者や営業担当者に対し、
案件化・商談化の確立がより高い「有望なリード」を提供することが出来ます。
あらかじめ「有望なリード」の定義・基準値スコアを決めておき、そのスコアに達した段階で
営業担当者に通知することが出来れば、よりマーケティング活動が効率化することが出来ます。
その基準値スコアをどうやって決めるか、またどのように設定すればよいのか説明していきたいと思います。
スコア設定の目的とアウトプットイメージ
次に、基準値スコアを決めていきましょう。まず、ここで大切なのは、目的設定とアウトプットイメージです。
ここでは、例として下記のように考えました。
業務状況によって、目的や運用は異なると思いますので、一例として参考頂ければと思います。
・社内で裁量権をもつ関心度の高い有望なリードを特定し、インサイドセールス担当者または営業担当者
に営業電話に必要なリスト（例：テレアポ用リスト）・ダッシュボードを提示する。
Salesforce上で、スコアレンジで区切り、【有望度_高】を可視化
（※スコアレンジについては次回ブログで設定します）
・【有望度_高】でフィルターをかけ、テレアポ用リストを作成
・ダッシュボードを作成し、どの程度ばらつきがあるか可視化
HubSpotスコアのカスタム設定方法
システム設定に関しては、下記HubSpotの公式マニュアルがとても分かりやすいので、参考にして下さい。
概要としては、
■スコアが「＋プラス」になる条件を、左側の「ポジティブ属性」に追加
■スコアが「－マイナス」になる条件を、右側の「ネガティブ属性」に追加
このように設定することによって、スコア換算をHubSpotが自動でしてくれるようになります。
HubSpotスコアの条件設定
目的設定とアウトプットイメージが固まったら、次のステップでは具体的なスコア条件を考えます。
（例）【有望度_高】の該当者はスコア４以上と定義する
HubSpot：設定＞マーケティング＞リードスコアリングを開いて下さい。
下記の内容を元に、条件設定をしています。
①関心の高さ
【スコア各＋１】
Webフォームのいずれかを申し込み済
（例:メルマガ購読・ホワイトペーパー資料・セミナー・問い合わせ など）
②裁量権をもつ有力者は優遇
【スコア＋４】
・役職がマネジメント層
（例:「代表取締役」「経営企画」「コンサルタント」「XXX責任者」など）
かつ
・ページビューが、一定数ある。
（例:ページビュー10以上）
①商談に結び付かない対象者は除く
【スコア－４】
（例:役職が「学生 / 無職」など）
設定後、Salesforceのリードの下部のHubSpotスコアが、条件通りに表示されているか確認できましたら、完了です。
以上で設定は終わりです。最後までお付き合い頂きありがとうございます。
ぜひ、インサイドセールスなどの営業活動にご活用下さい。
【お知らせ】
次回は、今回のHubSpotスコアを前提にスコアレンジを作成し、下記のようなダッシュボードを作成しましょう。
それでは、次回もお楽しみに！