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【実践編①】HubSpotスコアを活用し、Salesforceに連携

Written by Hara Y 2018/07/17 13:13:10

 

HubSpotスコアで、リードスコアリングを設定しよう

  

marketing-salesforce-hubspot-integration-step2_01
Salesforceを既に導入しており、HubSpotとの連携を考えている方向けです。

その中でも、インバウンドマーケティングに活用できる情報を連携する方法をご紹介します。

今回は実践編の第1弾として、HubSpotスコアでリードスコアリングを設定する方法を

紹介します。

前回のブログをご覧になっていない方は、先に導入編をご覧になることをお薦めします。

 

 1.導入編  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/07/marketing-salesforce-hubspot-integration-01>HubSpotとSalesforceを連携し、営業活動を加速させよう!

実践②:スコアレンジ編  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/07/marketing-salesforce-hubspot-integration-03>HubSpotスコアレンジを作成し、レポート&ダッシュボードを作成しよう!

 

   ◆目次◆

  1. HubSpotスコア・リードスコアリングとは何か
  2. スコア設定の目的とアウトプットイメージ
  3. HubSpotスコアのカスタム設定方法
  4. HubSpotスコアの条件設定

 

HubSpotスコア・リードスコアリングとは何か

前回までの記事、「導入編」を読んで頂いた方は、こちらを覚えていますでしょうか。

導入編でSalesforceに連携の設定が終わっている方は、リードの下部に既に、HubSpotスコアが表示されていると思います。

一体このスコアは何なのか、何のためにスコアを設定するのかを説明します。

 

marketing-salesforce-hubspot-integration-step2_03

 

HubSpotスコアは、HubSpotで設定できる、「リードスコアリング」と同義と考えてよいと思います。

 

 

リードスコアリングとは

 

【定義】 

リードスコアリングとは、見込み客(リード)の興味・関心度をスコアで評価して、分類することです。

見込み客の中でも、関心が高い段階(ホットな状態)と低い段階(クールな状態)と状態は様々。

 

【効果】

リードをスコアリングし分類することによって、インサイドセールスを行う担当者や営業担当者に対し、

案件化・商談化の確立がより高い「有望なリード」を提供することが出来ます。

あらかじめ「有望なリード」の定義・基準値スコアを決めておき、そのスコアに達した段階で

営業担当者に通知することが出来れば、よりマーケティング活動が効率化することが出来ます。

 

 

 その基準値スコアをどうやって決めるか、またどのように設定すればよいのか説明していきたいと思います。

 

スコア設定の目的とアウトプットイメージ

 次に、基準値スコアを決めていきましょう。まず、ここで大切なのは、目的設定アウトプットイメージです

 ここでは、例として下記のように考えました。

業務状況によって、目的や運用は異なると思いますので、一例として参考頂ければと思います。

 

(例)目的設定

 

・社内で裁量権をもつ関心度の高い有望なリードを特定し、インサイドセールス担当者または営業担当者

 に営業電話に必要なリスト(例:テレアポ用リスト)・ダッシュボードを提示する。

 

(例)アウトプットイメージ 

 

Salesforce上で、スコアレンジで区切り、【有望度_高】を可視化  

(※スコアレンジについては次回ブログで設定します)

 ・【有望度_高】でフィルターをかけ、テレアポ用リストを作成

 ・ダッシュボードを作成し、どの程度ばらつきがあるか可視化 

 

marketing-salesforce-hubspot-integration-step2_02

 

 

 

HubSpotスコアのカスタム設定方法

システム設定に関しては、下記HubSpotの公式マニュアルがとても分かりやすいので、参考にして下さい。

概要としては、

■スコアが「+プラス」になる条件を、左側の「ポジティブ属性」に追加

■スコアが「-マイナス」になる条件を、右側の「ネガティブ属性」に追加

このように設定することによって、スコア換算をHubSpotが自動でしてくれるようになります。

 

 

 

HubSpotスコアの条件設定

目的設定とアウトプットイメージが固まったら、次のステップでは具体的なスコア条件を考えます。

(例)【有望度_高】の該当者はスコア4以上と定義する

HubSpot:設定>マーケティング>リードスコアリングを開いて下さい。

marketing-salesforce-hubspot-integration-step2_04

 下記の内容を元に、条件設定をしています。

 

(例)ポジティブ属性の条件

 

①関心の高さ

【スコア各+1】

Webフォームのいずれかを申し込み済

(例:メルマガ購読・ホワイトペーパー資料・セミナー・問い合わせ など)  



②裁量権をもつ有力者は優遇

【スコア+4】

・役職がマネジメント層

 (例:「代表取締役」「経営企画」「コンサルタント」「XXX責任者」など)

 かつ

・ページビューが、一定数ある。

 (例:ページビュー10以上)

 

(例)ネガティブ属性の条件

 

①商談に結び付かない対象者は除く

【スコア-4】

例:役職が「学生 / 無職」など)

 

設定後、Salesforceのリードの下部のHubSpotスコアが、条件通りに表示されているか確認できましたら、完了です。

marketing-salesforce-hubspot-integration-step2_03

 

以上で設定は終わりです。最後までお付き合い頂きありがとうございます。

ぜひ、インサイドセールスなどの営業活動にご活用下さい。


【お知らせ】
次回は、今回のHubSpotスコアを前提にスコアレンジを作成し、下記のようなダッシュボードを作成しましょう。

marketing-salesforce-hubspot-integration-step2_02

それでは、次回もお楽しみに! 

 

1.導入編  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/07/marketing-salesforce-hubspot-integration-01>HubSpotとSalesforceを連携し、営業活動を加速させよう!

実践②:スコアレンジ編  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/07/marketing-salesforce-hubspot-integration-03>HubSpotスコアレンジを作成し、レポート&ダッシュボードを作成しよう!

 

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス
上司であります三宅と共に、Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!