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「導入して終わり」で安心していませんか? 〜SFA導入初級編:度量と力量〜

Written by 三宅 毅 2018/04/09 8:00:00

 

導入時に必要なのは「度量」と「力量」

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「SFAを導入したから営業改革が出来た」と安心していませんか?

SFAの販売会社の営業が提案する内容のまま導入したにも関わらず成果が出ていない、とお困りではありませんか?

SFAは導入してからが本当の改革の始まりです。導入はその一歩にしか過ぎません。

 

  

 

営業支援システムとしてのSFA

まずは、「SFA」とは何かをおさらいしましょう。

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムの事を指します。営業支援システムの例として、salesforce、eセールスマネージャー、Orcle CRM ondemand、顧客創造日報、KnowledgeSuite、ZOHO CRM、DynamicsCRMなどがあげられます。

つまりSFAとは、営業活動のあらゆる情報をインプットし、その情報から成功を導き出す為の判断ができる、いわばナビゲーションシステムです。地図でもあり羅針盤の役割を担います。

※Automationとあるので、AIのように情報のインプットだけで全自動で営業力が向上すると思われるかもしれませんが、まずはナビゲーションシステムを操る技術が必要です。Automation ≒ AIについては後日談でお話します。

情報量が乏しければ適切な判断(指示、マネジメント)が出来ません。
情報を増やす為には営業パーソンの日々の入力徹底と、それを促す為の仕組みづくりが不可欠です。

また、情報量の多さに関わらず、判断する側の適切なスキルが整っていなければ適切なマネジメントは出来ません。

判断する側の適切なスキルとは何でしょうか?

それはずばり、使う側(=経営者、マネージャ層)の「度量」と「力量」です。

小難しいITスキルや知識などは不要です。

 

活用スキルとしての「度量」


SFAを導入されたことのない企業にとって、今までの営業管理といえば、日報での活動報告や、エクセルを使った数字管理(ヨミ表とか言いますね)でしょう。また、上司部下間での電話や対面での営業報告もあるでしょう。

それらの営業活動に関連する業務報告内容すべてがSFAで一元的に管理できるようになるのです。

管理できるだけではなく、SFAを見ればあらゆる情報が蓄積されているわけですから、いちいち部下に二度手間になるような確認をする必要もなくなるのです。

ですが、導入当初は慣れない使い勝手から、SFAではなくエクセルで報告を纏めるよう指示を出したり、一度SFAで報告している日報を電話で再度同じ内容を報告させたりといったケースがよくあります。これでは、現場の営業パーソンにとって、「せっかくSFAに入力しているのに、上司は見てくれてない」「SFAに情報をインプットすることが二度手間になる」と思われてしまい、今までのやり方で、何も変わらない状況になってしまいます。

その結果、情報を蓄積することが出来なくなってしまい宝の持ち腐れになるというケースがよくあります。

情報量を増やしていくためにも、経営層やマネジメント層もSFAを活用する、という度量が必要なのです。

経営層やマネジメント層の方々にとって新たなツールを使うことに抵抗があるかもしれません。ですが、従来のやり方ではなく全く新しい形で営業改革に取り組もうという思いでこのブログをご覧になっていると思いますので、その思い(度量)さえあれば間違い無く新しいツールにも慣れ、改革は継続できるでしょう。

 

判断スキルとしての「力量」

大きな度量でSFAの導入を決断し活用を継続していても、インプットされる情報に対する判断が間違っていれば正しい道標にはなってくれません。それらの情報から正しい筋道を見出す判断力=力量が必要になってくるのです。
導入しても一朝一夕に判断する力量が上がるわけではなく、継続するための度量が重要です。
どのような判断なのか?
企業それぞれで判断指標は異なるでしょうが、例えば「優秀な営業パーソン達の活動方法や提案手法の共通項は何か?」「競合他社に負けた要員となるのは価格以外のどんな要素か?」「顧客に担当営業を割り振る際、どのような判断が適切か?」などです。それら判断がSFAを活用すれば必要な情報にすぐに辿り着き、迅速かつ的確な判断を下せるのです。
上記以外にも日々のあらゆる営業活動で判断が必要な場面がありますが、それらは追ってブログで掲載したいと思います。

経営層やマネージャの方々は、SFAを導入しても失敗する理由が企業それぞれで千差万別、だと思われるでしょうが、基本的には上記の度量と力量が根本的な理由が圧倒的に多いのです。

以上、SFAの導入にあたって基本的な心構えを記しましたが、次のブログでは一般的なSFA導入失敗事例から学ぶ「〜SFA導入中級編:成功へのステップ〜」をお伝えしたいと思います。

2. 中級編はこちら  <https://www.mk-design.co.jp/blog/2018/04/marketing-sfa-salesforce-introduce-success-for-beginner-step02>

<https://www.japanma.or.jp/download/33/>  間違ったマーケティング・セールスでは会社はつぶれる(1)  あなたの会社のマーケティング・セールスは進化していますか? マーケティング・セールスの方法は人口減少や、マーケットの縮小などにより変化が必要です。マーケティング・セールスの根本的な仕組みが分かる小冊子『間違ったマーケティング・セールスでは会社はつぶれる(1)』では、マーケティング・セールスの基本知識の習得ができます。   資料をダウンロードする <https://www.japanma.or.jp/download/33/>

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス
上司であります三宅と共に、Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!