AIセールスの時代が到来！
2019年1月下旬、東洋経済主催セミナー「営業改革 Winter’19」～AIセールス時代到来～
が東京・大阪で開催されました。
AIを営業活動に活用した事例として、弊社代表の廣見が、
登壇致しました。今回は、大阪での様子をレポート致します！
- 東洋経済セミナー「シリーズ営業改革 Winter’19」
- AI営業で使うテクノロジーとは一体何か？
- マックスヒルズの事例紹介・弊社代表の廣見が登壇！
- 営業におけるAI活用のフェーズの場所はどこか？
- AI導入によって得られた直接効果
- AIが動くには「データ」が必要
東洋経済セミナー「シリーズ営業改革 Winter’19」
1月30日、東洋経済主催セミナー「営業改革 Winter’19」～AIセールス時代到来～に参加しました。
開催場所は、２都市開催で「東京」・「大阪」です。
場所はJR大阪駅から直結のグランフロント大阪という好立地でした。
今回のセミナー対象者の縛りが「従業員数400名以上の企業にお勤めの企業経営者、 経営幹部、営業部門の部門長など」
という条件が課せられていたにもかかわらず、定員200人がほぼ満席状態。
【大阪会場の様子】
ー週間前での東京開催では、なんと2倍の400人だったようで、「営業×AI」というテーマへの注目度が高いことが分かります。
こちらは東京会場の様子です。スーツをびしっと着て、ビジネス的な緊張感がありますね。
【東京会場の様子】
セミナーの詳細はこちら⇒https://toyokeizai.net/sp/sm/bs201901/
開催概要(抜粋)
”...シリーズ営業改革 Winter '19では、AIに代表される新しいテクノロジーを使うことで、営業活動がどのように変化するのか事例とともに学ぶ機会をご提供いたします。AI、営業支援システム、データアナリティクスなど、テクノロジーを使った新しい営業マネジメントの手法についてご興味のある方、課題解決のヒントを得たい方は是非ご参加ください。”
ちなみに今回のセミナーは特典も豪華でした。「東洋経済」、最後にアンケートに答えて「ホモ・デウス（上）」が頂けました。
参考元：https://toyokeizai.net/sp/sm/bs201901/
AIやデータ周りに詳しくない方でも、これを読んで、市場の動向や海外の事例などのトレンドを把握できるのは良いですね。
ホモ・デウスの著書、ハラリ氏は、”AIというテクノロジーによって、人々がごく一部のエリートと多数の無用者階級に分断され、
かつてない階層社会が到来する...”と警鐘しているようで、一見過激に見えますが、考えさせられるところもあります。
私も先日頂いたばかりで、まだ読んでいませんが週末にも読んでみようと思っております！
AI営業で使うテクノロジーとは一体何か？
Salesforce社のマーケティングディレクターの方が登壇し、AIと営業がどう関わるのか、技術・システム面の説明をして下さいました。
現代における営業スタイルのパターンとして、「昭和・体力型営業」と「AI・頭脳営業」と分類し、AIを利用することで、
属人的な営業活動を減らしていき、再現性の高いスマートな営業活動が出来るようになるとのことでした。
下記のようなイメージ例を提示して頂き、大変分かりやすかったです。
【昭和・体力営業】
現場まかせの指示、気合・根性・経験・体力で難所を乗り切る、見えている情報範囲が狭い、上司には口頭で報告 etc..
【AI・頭脳営業】
事前の状況把握（マーケティングオートメーションを利用）、AIスコアリングで優先付け、アナリティクスで状況を俯瞰 etc..
営業職の採用が上手くいかない、人数が足りない！言われている昨今において、
出来るだけ再現性の高い、「AI・頭脳営業」にシフトしていくというのが今後のトレンドではないでしょうか。
マックスヒルズの事例紹介・弊社代表の廣見が登壇！
『AIがすごいのは分かっている。ただ、AIや最新テクノロジーで営業を効率化！と言われても、具体的に業務や運用上で、
どう変わるのかイメージが全くわからない。』
というのが本音だと思います。テクノロジーの理論ベースで、なんやら抽象的なことを言われても分かりづらいですよね。
廣見が初めて社内にAIを活用すると発表した際にある社員から、『私がロボットに置き換えられるんですか？』という声も上がったそうです。
もちろん、従業員をロボットに置き換えた訳ではありません！どの営業活動のフェーズに導入したかは次で説明します。
マックスヒルズと弊社は、関連会社です。弊社マーケティングデザインの代表である廣見は
関連会社マックスヒルズの第一カンパニー、カンパニー長でもあります。参考はこちら
簡単ではありますが、2社を紹介しますと、マックスヒルズは主にスポーツクラブ向けの集客支援を行う広告代理店で、
マーケティングデザインは、主に中小企業向けのマーケティングパートナー（相談役）といった位置づけになります。
◆マーケティングデザイン会社概要：https://www.mk-design.co.jp/company
◆株式会社マックスヒルズ：https://www.goodsalespromotion.jp/
営業におけるAI活用のフェーズの場所はどこか？
AIを導入したフェーズは、下記の表の通りです。各フェーズの効果を最大限に上げる為にAIが導入されました。
その中でも営業フェーズを分けると、「新規商談を獲得するフェーズ」「商談を成約するフェーズ」
「LTVを最大化させるフェーズ」（Life Time Value：顧客生涯価値）の３つになります。
AI導入によって得られた直接効果
AIを先程のフェーズに導入することで、マックスヒルズがどう変わったのでしょうか？
導入することによって得られた直接的な効果は、下記の３つになります。
①～③を噛み砕いて言えば、『新人であっても、ある程度ベテランのように営業活動が出来る仕組み』が実現可能になるということです。
①AIで商談成立可能性をスコアリング化
AIによる商談のスコアリングのイメージ図です。AIが日々のメールや電話などの商談活動データに基づき成約の可否を点数化してくれます。
②マーケティングデータと商談データが統合されて可視化
顧客と接触してから商談成約までのあらゆるデータが統合されたことで、こちらのグラフ図のように、各々の事象に対しての関係性がわかるようになりました。
③AIがアポリストを作成
AIが社内にあるマーケティングデータと商談データを学習することで、見込み顧客リストの中から
どの顧客が商談につながる可能性が高いか？と言うことをスコアリング化してくれます。
特に、中小企業では、新人教育に当てられる人的リソースが限られます。となれば、余計に「再現性」を上げる仕組みが必要ですね。
少し内部の話をしますと、マックスヒルズに昨年、転職で入社して来た男性の方がいらっしゃいます。
営業未経験にも関わらず、転職して1か月経たない内に、AIが作成した有望顧客アポリストをみながら、お客様に電話をし、
アポイントを獲得するというが出来ています！
先輩が1から10まで、社内のことや営業のやり方を教えてはいません。
既にシステムに入っている、成功商談ケースには活動履歴として「録音データ」が添付されており、
自分の商談と成功商談を比較したり、録音データを聞いて自分なりのトークスクリプトを考え、日々、常にブラッシュアップを
自分で行なっているようです。
AIが動くには「データ」が必要
AIがその力を発揮できる前提として、企業活動における「データ」が必要になってきます。
以前はこのようにエクセルで情報共有をしていたそうです。
マックスヒルズは、当時のエクセルでのデータ管理に限界を感じ、また、営業活動では同じような問題が現れ、
商談成約のためのボトルネックが分からず、まさに「未来の見えない状態」だったそうです。
その対策の為、データを収集できるように、13年前、SFAやCRMを導入しました。
企業名や役職などの顧客情報、商談を成約するために日々営業が記録している電話やメールや訪問内容などの商談情報、これらはSFA/CRMから取られるデータです。
また、ウェブサイトの訪問から得られる閲覧ページや閲覧時間、サイトへの流入経路などの顧客ニーズこれらのデータはマーケティングオートメーションから得られる情報になります。
データを活用することは、決して簡単な道のりではありません。何より営業の運用や体制を変えるというのはパワーが必要です。
ですが、日本の市場が縮小し、採用が難しくなり、売ることがより重要になる時代を切り抜く１つの手段として、AIが大きな味方になると感じました。
今回は残念ながら、全ての内容をブログでお伝えすることが出来ませんでした....
下記リンクより、セミナー資料のダウンロードが可能です。この機会にぜひご参考下さい！
東洋経済「営業改革 Winter’19」～AIセールス時代到来～
以上、東洋経済「営業改革 Winter’19」セミナーリポートでした。次回のブログもお楽しみに！
