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Marketoセミナーへ参加!マーケティングオートメーション活用と導入検討のポイントをご紹介

Written by Hara Y 2019/04/12 13:30:00

 

Marketo(マルケト)主催のセミナーに参加しました! 

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先日の4/10 、大阪で開催されたマルケト主催のセミナーに参加しました。

マーケティング従事をしている私としても大変勉強になる会となりましたので、

今回はブログで一部紹介をしていきます! 

   ◆目次◆

  1. はじめに
  2. マーケティングオートメーション(MA)/Marketoとは?
  3. マーケティングが直面する課題
  4. MAツール/Marketo(マルケト)で出来ることとは?
  5. まずはビジネスの課題を明確化しよう

  

はじめに

先日の4/10 、大阪で開催されたマルケト主催のセミナーに参加しました!
マーケティングデザインでは、マーケティングオートメーションの「導入支援」から、導入済み企業向けの「活用支援」を行っています。
マーケティングオートメーション導入について、複数のツールを紹介させて頂いており、
今回はマーケティングオートメーション(MA)の可能性を活用事例と共に、MAツール「Marketo(マルケト)」についても知って頂く為、ブログにて紹介させて頂ける事になりました。
マーケティング従事をしている私としても、大変勉強になる会となりましたので、今回はブログで一部紹介をしていきます。

 

マーケティングオートメーション(MA)/Marketoとは?

「マーケティングオートメーション」のようなマーケティングテクノロジーを活用して営業効果を高めたり、売上向上に成功している企業が増えてきています。

「どうやら競合他社はいれてるらしいぞ...?」なんて情報も耳にしたことがあるかもしれませんね。

「マーケティングオートメーションって何が出来るのか、全くイメージがつかない」
「うちの会社のビジネス形態に適しているのかが、分からない」
「導入検討時、導入後にどんなことをすれば良いのか分からない」

など、新しいものについては不安があるのは当然だと思います。
セミナーでも放映されたこちらの動画が大変分かりやすかったので、ぜひご覧になってみて下さい。

ようこそ、エンゲージメントマーケティングの世界へ 

 

参考元:https://embed.vidyard.com/share/YQnJ1bwECyZZTjqMMYhpsT?chapter=1

 

会社詳細ついてはこちら
”マルケトは、企業が顧客一人ひとりにあった内容、タイミング、方法による コミュニケーションをとるためのプラットフォームを提供します。
顧客一人ひとりとのエンゲージメントを通じて、マーケターの課題である、 「ブランドの確立」「収益の向上」「効果の証明」を実現します。” 
参考元:https://jp.marketo.com/company/



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こちらは、見込顧客の環境変化がビジネスにもたらす影響のスライドとなります。
今や企業にとって、変化する時代あわせ、それを迎え撃ち、競合と対等に戦うことが出来るツールを検討しなければいけない分岐点かもしれませんね。

 

マーケティングが直面する課題

課題には4種があるという話がありました。

  1.  マーケティングと経営層とのギャップ
  2. 見込み客数の量へのフォーカス
  3. マーケティングで 何をすればよいか分からない
  4. オンラインの施策の効果は見えづらい

課題①では、マーケティング施策がどう売上につながるのか不透明であること、
課題②では、見込み客を沢山つくればいいんでしょ?となりがちである、との補足がありました。

特に課題②では、下記のような軋轢を生むこともしばしばあります。


◆営業側「マーケティングのくれる見込み客リストはイマイチだ!遠くまで営業にいって何だか損した!」
◆マーケティング担当側「あんなにリストあげたのに、なぜ営業さんは、ちゃんとフォローしてないのだろう?」

心当たりがある方も多いのではないでしょうか?

マーケティング施策は、売上と直接的に関わっていると見なされないケースがあり、そのあたりが難しいところですね。

 

MAツール/Marketo(マルケト)で出来ることとは?

そんなマーケティングの課題を解決できるのも、マーケティングオートメーションの特徴。
Webでのユーザの行動履歴が取得でき、可視化できることが大きな強みとなります。

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 マーケティングオートメーションで特記すべき特徴が「スコアリング機能」です。
これを使いこなすことによって、顧客との深いコミュニケーション、つまり「個別で絶妙なタイミング」にそった対応をとることが可能となり、他社の入る隙間なく成約にたどり着く確率を高めることができます。

 

補足説明:リードスコアリングとは

 【定義】 

リードスコアリングとは、見込み客(リード)の興味・関心度をスコアで評価して、分類することです。

見込み客の中でも、関心が高い段階(ホットな状態)と低い段階(クールな状態)と状態は様々。

 【効果】

リードをスコアリングし分類することによって、インサイドセールスを行う担当者や営業担当者に対し、

案件化・商談化の確立がより高い「有望なリード」を提供することが出来ます。

あらかじめ「有望なリード」の定義・基準値スコアを決めておき、そのスコアに達した段階で

営業担当者に通知することが出来れば、よりマーケティング活動が効率化することが出来ます。 

【例】スコアリングによるアラート通知

①スコアが順調に上がる…が、「今期は都合がつかない」と最終段階で却下(これは残念!!)  Marketo_seminer_marketing_automation_05

②しかし、スコアリングをしていれば、予期しない再検討をリアルタイムでキャッチできる

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ここでは全機能を紹介することはできませんが、スコアリングの他にも、ナーチャリングなど様々な施策を行うことが可能です。

 

まずはビジネスの課題を明確化しよう

「マーケティングオートメーションはなんだかすごいぞ!まるで魔法のようだ!」なんて心躍ってしまいます。特に動画をみた直後なんて、そんな気持ちになってしまうかもしれませんね。

ただここで注意したいことは、「MA導入したら何でもすぐ解決できるようになる」という訳ではありません。
MAはあくまでも道具なので、「何をどう解決したいのか」が明確になってないと、導入しても結果がついてこないなんて悲しいことになってしまいます。「お金と時間を返してくれ!!」なんて事態は避けたいですよね。

ですので、導入前には「ビジネスの課題を明確化」することが大切です。

今回のブログ、如何でしたでしょうか。マルケト主催セミナーでは大変勉強になりました。
セミナー中、Marketoデモ画面でも説明をして下さり、実務レベルでどう使っていくのかも見せて下さいました。

マーケティングオートメーションは奥が深いですね。
マーケティングオートメーションの活用で、日本企業の課題が解決しますように。

それでは次回のブログもお楽しみに!

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス
上司であります三宅と共に、Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!