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展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~当日編~

Written by Hara Y 2018/11/30 10:26:24

 

展示会は長期戦!事前準備とフォローアップが大切

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2018年11月14日~16日の3日間

「SPORTEC WEST 2018」がインテックス大阪にて開催されました。

展示会を成功させる為の、効果的なマーケティング手法を事例を交えて紹介します!

今回はイベント開催中にフォーカスした、当日編です。


  

 ◆目次◆

  1. サンプルのバラマキになっていませんか?
  2. ブース出展の「成功指標」を明確に
  3. 的確にターゲットへアプローチしよう
  4. 顧客情報を取りこぼさないシステムを導入①
  5. 顧客情報を取りこぼさないシステムを導入②

  

 

 サンプルのバラマキになっていませんか?

 

SPORTEC WEST 2018 に実際行ってきました!当日の様子については、詳しくは第1弾のブログをご参考下さい。

※第1弾⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート

20程度のブースを見て回りましたがその中で感じたのは…

「あれ??サンプルだけ貰っちゃったけどマーケティング的にいいのかな?」ということです。

ちなみに、下記サンプルは、「アンケートや名刺交換なし」でブースに立ち寄った際に頂いたものです。

 

頂いたサンプル

 

◆某栄養系ドリンク       (販売価格は800円~1000円)

◆某美容系ドリンク       (販売価格は500円程度)

◆某栄養バランス食品   (販売価格は400円程度)etc...

 

 20程度のブースで、名刺交換になったのは、5~6社程度でした。

展示会出展はタダではありません。例として関連会社マックスヒルズのブースの規模だと、

ブースという「ハコモノ」を準備するだけで、100万円以上のコストがかかりました。

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内訳概要

 

【イベントブース場所代】

¥360,000 ✕1間分   ※ブースの規模により価格が変わります

価格参考サイト:https://www.sports-st.com/tokyo/exhibition/style/

【ブース施工代】

こちらは、ピンからキリまでです。

かなり節約するなら、机・イス・パネルを自作するといったことも出来ますが、外装としてはなかなか寂しいですよね。

人が立ち寄りたいと思うような見栄のブースを求めるなら展示会専門の施工会社を活用しましょう。参考価格ですが、約70万円程度かかりました。

照明やバックヤードを自作するのは、流石に素人では難しいです。

 

 

上記費用に加えて、人件費、サンプル費用や、イベントまでの準備経費等を考えたら超一大プロジェクト!!

よって、費用対効果も考える必要があります。

やるからには、成功したい、より多くの商談に結びつく実りある機会にしたいというのが、展示会担当者の本音ですよね。

 

 

 

 

ブース出展の「成功指標」を明確に

会場のマップはこちらです。多数のスポーツ関係の企業が出店しています。

「とりあえず、ブースを出せば、興味を持った誰かが来て、商談や潜在顧客に結びつく」なんて甘い考えは捨てておきましょう。

どれだけ会場が混んでいても、素通りされるブースはあります。逆に会場に人が全然いなくても、賑わっているブースもあります。

これだけのブースがひしめいているのですから、当然ですよね。

【会場マップ】

参考: https://www.sports-st.com/pdf/sportec-west2018_guidebook-outside-map-1108.pdf

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 そこで重要となってくるのが、「この展示会で何をもって成功と定義付けするのか」です。

ここでもう一度、原点に立ち返ってみましょう。あくまで展示会はBtoBの場です。

誰もが使える生活消費材を扱い、土日のショッピングモールで宣伝の為に大量のサンプルを配るスタイルとは全く異なります!

よって、「見込み客(リード)をどれだけ獲得することが出来たか」が、重要な成功指標となると考えられます。

当日、パンフレットをもらっただけの方でも、「後に連絡したら商談に結びつく可能性も大きい」ということを忘れないで下さい。

 

的確にターゲットへアプローチしよう

関連会社のマックスヒルズがやっている実際の方法を、少しだけ紹介します。

「展示会が終わってからが本番勝負!そこで得た情報を活用して、商談顧客候補にいかに繋げていくか」ということを考えています。

つまりイベント当日は、出来るだけ多くのリード顧客情報を獲得できるかにかかっていますね。

下記は、展示会当日に、的確にターゲットへアプローチする為の3つのポイントです。

 

ポイント

 

①イベントスタッフ全員が、同じ成功ビジョンを共有すること

②ターゲットを明確に!アプローチは「来場者バッジ」で区別

③当日の担当スタップごとに具体的な目標を設定

 

 

 ①イベントスタッフ全員が、同じ成功ビジョンを共有すること

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展示会に参加するスタッフ全員が下記のことを把握している必要があります。

・なぜ自分がこの展示会イベントにスタッフとして駆り出されているのか

・この展示会を通して、どんな事を成功させようとしているのか

当日は、小さなブースの空間で皆一緒に過ごします。意識がバラバラだと、同じ社員同士なのに、まとまりがなくなってしまいます。

その雰囲気は、来場者にも自然と伝わってしまいますので気をつけたほうが良いですね。

展示会開催中は、朝礼や終礼の時間を設けることをオススメします。

 

②ターゲットを明確に!アプローチは「来場者バッジ」で区別

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参考:SPORTEC WEST 2018/事務局より出店者配布用資料

 

アプローチするターゲットを明確にしましょう。これは、企業の形態によると思いますので、しっかり定義する必要があります。

例えば、スポーツジム向けに、マシンを卸すメーカーだとしたら、「スポーツ/フィットネス施設運営者」はかなり魅力的なカテゴリになりますよね。

ブースにやってくる人がどんなカテゴリの方なのかは、「来場者バッジ」で確認することが出来ます。

参加者側も事前登録で無料で来てる方もいます。ちらほら、業界に興味ある学生さんもいらっしゃいました。

もし、有望なターゲットではない方を対象に、大量のサンプルを配布したり、営業担当者が長時間、対応していたら…

と考えると、かなりの機会損失です。「来場者バッジ」を見て、メリハリをつけて対応しましょう。

 

③当日の担当スタップごとに具体的な目標を設定

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 ターゲットが設定出来ていたら、成功指標に合わせて、どれだけ獲得する必要があるのか事前に計算し、目標を設定しましょう。

仮にで考えていくと、下記のような想定になりますが、

受け身でブースで待っていては、この目標は達成できないということが分かったと思います。

 

仮計算

 

【前提】 3日のイベント全体で、展示会獲得件数の目標は「1050件」、営業担当者は5人 

【目安】・1日で、350件前後を獲得する必要がある 

    ・1人あたりで70件

    ・実働7時間とすると1時間あたりで 最低でも10人程度

 

ブースで待っているだけでは、こちらの目標を達成できませんし、

当日パンフレットをもらっただけの方でも、後に連絡したら商談に結びつく可能性も大きいです。

ということで、ブーズの回転率を上げ、顧客情報を取りこぼさず獲得する「仕組み」が重要になってきます。

 

顧客情報を取りこぼさないシステムを導入①

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いかに当日のブースでの回転率を上げるかも、重要な要素。

事例として関連会社のマックスヒルズでは、

営業担当者と話をして頂いた名刺に関しては、すぐにスキャンして、社内共有用のデータベースに落とし込みます。

 

顧客情報を取りこぼさないシステムを導入②

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また、立ち寄った方に対しては「バーコードリーダーという機械を活用していました。

「来場者バッジ」の裏のバーコードただピッとするだけで顧客データを取得することができます。

スポルテック会場でレンタルしたのはこちらの専用機械です。

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サンプル配布している「りんごジュース」を受け取った方に対しては、バーコードスキャンを条件にしています。

単なるサンプルのバラマキではなく、「何と引き換えに、何を獲得するのか」を忘れないようにしておきましょう。

名刺交換ほど時間がかからないので、「ちょっと興味があって立ち寄った程度」の来場者の情報も、漏れなく獲得することが出来ます。

ブースに立ち寄った時は、あまり興味なかったけど、帰宅後にパンフレットをみたら、興味わいた!なんてこともあるかもしれません。

また、こちらとしても、連絡方法さえあれば、他のアプローチをかけることが可能です。

そのことについて、詳しくは「アフターフォロー編」で紹介しようと思いますので少々お待ち下さい。

 

以上、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?」の当日編でした!

ちなみに当日の展示会場はコンクリート打ちっぱなしの床です。一日中、立ちっぱなしの営業は、足がとても疲れます…

イベント初日で燃え尽きないように、体力もバランスが大事です。

開催期間中は「足スッキリシート・〇〇時間」のようなリラックスグッズをお守りに頑張りましょう!!

次回は、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~準備編~」です。

イベント当日に向けて、どのように動いていたか、裏側を紹介します。それでは次回もお楽しみに!

  

  

 

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス
上司であります三宅と共に、Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!