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展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~アフターフォロー編~

Written by Hara Y 2018/12/13 10:17:00

 

展示会はアフターフォローが勝負所!

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 先日、「SPORTEC WEST 2018」がインテックス大阪にて開催されました。

展示会は長期戦であり、最後のフォローアップまで気を抜かずに頑張りましょう。

今回はイベント終了後にフォーカスした、「アフターフォロー編」です。


  

 ◆目次◆

  1. 展示会は終わってからが勝負所
  2. フォローの営業生産性向上に向けた取り組み
  3. 展示会特典付きお礼メール
  4. 関心度が高くなってから営業活動(電話)をする仕組みへ

  

 

展示会は終わってからが勝負所

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こちらのスケジュール表は、関連会社マックスヒルズのものです。

展示会自体は、3日間のイベントですが、既に接点のある見込み客(リード)に対して、1ヶ月半前には、メールマガジンでイベントのお知らせを始めていることが分かりますね。

詳しい準備編については、下記、前回分などをご参考下さい。

※第3弾⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~準備編~

※第2弾⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~当日編~

※第1弾⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート

 

目的からコンセプト決め、ブース・サンプル発注などを考えると、数ヶ月前から準備が必要になることが分かったかと思います。

ポイントは、イベントが終わってから、最後の勝負所があるということです!

展示会イベントは、長期戦。イベント終了後に、どのようにアフターフォローをすれば良いのか、事例を使って紹介します。

 

 

 

 フォローの営業生産性向上に向けた取り組み 

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こちらは、展示会アフターフォローのプロセスを示したフローチャートになります。(関連会社マックスヒルズ

過去(2017年以前)と現在(マーケティングオートメーション導入後の2017年~)のフォローに違いがあることに注目しましょう。

ポイントとなるのは、ヒアリングシート(アンケート)で営業電話の有無を分岐させていること。

以前は、展示会で取得した見込み客(リード)リストに対して、片っ端から営業電話をかけていました。

しかし、『営業担当者とガッツリ話をして、ヒアリングシートまでとった人』と

『ブースにさらっと立ち寄って、パンフレットを貰った人』というのは確実に関心度が違ってきますよね。

ここでは、この2パターンを【HOTリード】と【COLDリード】と呼ぶことにします。 

 

HOTリード/COLDリードとは?

 

【HOTリード】 営業担当者とガッツリ話をして、ヒアリングシート(アンケート)までとった人

 ⇕ 関心の高さに、温度差がある!!

【COLDリード】 ブースにさらっと立ち寄って、パンフレットを貰った人

 

マックスヒルズでは週1回の頻度でメルマガを配信していました。

【COLDリード】に対して、営業担当者が電話してきて、「広告や集客に困っていませんか?…」

とアポイントを取りたいスタンスで来られても、「え?マックスヒルズって何だっけ?あー展示会でちょっと寄ったところか!

いや。とりあえず、まだ大丈夫です…」となってしまう傾向がありました。

よって、【COLDリード】は「すぐに電話をかけるべきではなく、関心度が高まってからアプローチする相手」と定め、

フローで分岐させるようにしました。

フローの参考にしたのは、下記、海外の展示会フォロー事例です

海外の方がマーケティング施策は進んでいる傾向があるので大変参考になりました!

参考元(Salesforce/Pardot):http://www.pardot.com/nurturing-lab/

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 確かに、よく考えたら当たり前なのかもしれないです。

例えばですが、恋愛において、ちょっと興味ある相手から数日後、急に電話がかかってきて

「結婚とか興味ありますか?来週あたりに会えませんか?」と言われたら、

「え?!あ...まだちょっと大丈夫です..ごめんなさい。またの機会に。」と引かれてしまうのと一緒かもしれません。

肉食系がタイプ!というならまた話は別かもしれませんが...大抵の方ですと、突然のアプローチは驚いてしまいますね。

 

展示会特典付きお礼メール

「お越し頂きありがとうございます」だけでは、「社交辞令の一斉送信メール」として、さらっと流される可能性があります。

せっかくメールを送るならば、役立つ情報を提供し、マックスヒルズを知ってもらおう!ということで、

ホワイトペーパーを一緒に添付するといった工夫をしています。

【ホワイトペーパー事例】

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 役立つノウハウが詰まったホワイトペーパー。「面白そう!ちょっと開いてみようかな?」と思えるキャッチーなデザインなのもポイントです。

興味がある方はこちらから資料をダウンロードすることも可能です。

ダウンロード先:https://www.goodsalespromotion.jp/sports/download/admission2018/

 

 

関心度が高くなってから営業活動(電話)をする仕組みへ

関心が高くないのに、電話をかけるはNGですね。恋愛でいうと「最初に引かれてしまう確率」が高い、といったところでしょうか。

よって、関心度別にアプローチを変えていきましょう。

こちらは、マックスヒルズの展示会後のフォローメール配信分岐プロセスになります。

※ちなみにこちらは、Salesforce Pardotの機能「Engagement Studio」を利用しています。

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アプローチを変えているのは、大区分としては2種類です。

HOTリードの場合

 

【HOTリード】 営業担当者とガッツリ話をして、ヒアリングシート(アンケート)までとった人

有望なリードになってきますので、興味が高い段階でイベント終了数日後には営業の電話をしましょう。

  • インサイドセールスが電話した時点で、フォローメールが、通常のメルマガへ切り替えられるようになっています。
 

 

COLDリードの場合

 

【COLDリード】 ブースにさらっと立ち寄って、パンフレットを貰った人

関心度がまだ高くないので、営業電話はイベント直後にはしません。

それまでは、マックスヒルズを知ってもらう為の「フォローメール」を配信します。

例としては、集客に役立つノウハウの人気ブログであったり、マックスヒルズの事例紹介記事などを送信します。

メールからリンクをクリックすると、Cookie情報が紐づきますので、

開封率や導線を分析しながら、基準スコア(関心度)等を設定し、ある一定の基準を満たしたら営業が電話をかけるといった

仕組みをとっています。

 

 こういった仕組みをとることで、関心度が低かった人に少しづつ関心を持ってもらい、

会社と見込み客の関係上、良いタイミング(RightTiming)でアプローチをすることが出来ます。

 

 

以上、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?」のアフターフォロー編でした!

展示会イベントを有意義にする為の、参考になりましたでしょうか?

 例として今回は、恋愛の話をしました。突然の電話告白を辞めて、暫くはLINEをしたり、SNS投稿で絡んだり、

デートしてみたり、といったプロセスがあったりしますね。信頼関係を築くマーケティングにおいても共通するのではないでしょうか?

 

次回は、番外編になりますがKPT法を用いた「プロジェクトの振り返りにはこれが役立つ!~KPT法・改善編~」を紹介しようと思います。それでは次回もお楽しみに!

 

 

  

 

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廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス
上司であります三宅と共に、Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!