展示会はアフターフォローが勝負所！
先日、「SPORTEC WEST 2018」がインテックス大阪にて開催されました。
展示会は長期戦であり、最後のフォローアップまで気を抜かずに頑張りましょう。
今回はイベント終了後にフォーカスした、「アフターフォロー編」です。
展示会は終わってからが勝負所
こちらのスケジュール表は、関連会社マックスヒルズのものです。
展示会自体は、3日間のイベントですが、既に接点のある見込み客（リード）に対して、１ヶ月半前には、メールマガジンでイベントのお知らせを始めていることが分かりますね。
詳しい準備編については、下記、前回分などをご参考下さい。
※第３弾⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～準備編～
※第２弾⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～当日編～
※第１弾⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート
目的からコンセプト決め、ブース・サンプル発注などを考えると、数ヶ月前から準備が必要になることが分かったかと思います。
ポイントは、イベントが終わってから、最後の勝負所があるということです！
展示会イベントは、長期戦。イベント終了後に、どのようにアフターフォローをすれば良いのか、事例を使って紹介します。
フォローの営業生産性向上に向けた取り組み
こちらは、展示会アフターフォローのプロセスを示したフローチャートになります。（関連会社マックスヒルズ）
過去（2017年以前）と現在（マーケティングオートメーション導入後の2017年~）のフォローに違いがあることに注目しましょう。
ポイントとなるのは、ヒアリングシート（アンケート）で営業電話の有無を分岐させていること。
以前は、展示会で取得した見込み客（リード）リストに対して、片っ端から営業電話をかけていました。
しかし、『営業担当者とガッツリ話をして、ヒアリングシートまでとった人』と
『ブースにさらっと立ち寄って、パンフレットを貰った人』というのは確実に関心度が違ってきますよね。
ここでは、この2パターンを【HOTリード】と【COLDリード】と呼ぶことにします。
【HOTリード】 営業担当者とガッツリ話をして、ヒアリングシート（アンケート）までとった人
⇕ 関心の高さに、温度差がある！！
【COLDリード】 ブースにさらっと立ち寄って、パンフレットを貰った人
マックスヒルズでは週1回の頻度でメルマガを配信していました。
【COLDリード】に対して、営業担当者が電話してきて、「広告や集客に困っていませんか？…」
とアポイントを取りたいスタンスで来られても、「え？マックスヒルズって何だっけ？あー展示会でちょっと寄ったところか！
いや。とりあえず、まだ大丈夫です…」となってしまう傾向がありました。
よって、【COLDリード】は「すぐに電話をかけるべきではなく、関心度が高まってからアプローチする相手」と定め、
フローで分岐させるようにしました。
フローの参考にしたのは、下記、海外の展示会フォロー事例です。
海外の方がマーケティング施策は進んでいる傾向があるので大変参考になりました！
参考元（Salesforce/Pardot）：http://www.pardot.com/nurturing-lab/
例えばですが、恋愛において、ちょっと興味ある相手から数日後、急に電話がかかってきて
「結婚とか興味ありますか？来週あたりに会えませんか？」と言われたら、
「え？！あ...まだちょっと大丈夫です..ごめんなさい。またの機会に。」と引かれてしまうのと一緒かもしれません。
肉食系がタイプ！というならまた話は別かもしれませんが...大抵の方ですと、突然のアプローチは驚いてしまいますね。
展示会特典付きお礼メール
「お越し頂きありがとうございます」だけでは、「社交辞令の一斉送信メール」として、さらっと流される可能性があります。
せっかくメールを送るならば、役立つ情報を提供し、マックスヒルズを知ってもらおう！ということで、
ホワイトペーパーを一緒に添付するといった工夫をしています。
【ホワイトペーパー事例】
役立つノウハウが詰まったホワイトペーパー。「面白そう！ちょっと開いてみようかな？」と思えるキャッチーなデザインなのもポイントです。
興味がある方はこちらから資料をダウンロードすることも可能です。
ダウンロード先：https://www.goodsalespromotion.jp/sports/download/admission2018/
関心度が高くなってから営業活動（電話）をする仕組みへ
関心が高くないのに、電話をかけるはNGですね。恋愛でいうと「最初に引かれてしまう確率」が高い、といったところでしょうか。
よって、関心度別にアプローチを変えていきましょう。
こちらは、マックスヒルズの展示会後のフォローメール配信分岐プロセスになります。
※ちなみにこちらは、Salesforce Pardotの機能「Engagement Studio」を利用しています。
アプローチを変えているのは、大区分としては2種類です。
【HOTリード】 営業担当者とガッツリ話をして、ヒアリングシート（アンケート）までとった人
有望なリードになってきますので、興味が高い段階でイベント終了数日後には営業の電話をしましょう。
- インサイドセールスが電話した時点で、フォローメールが、通常のメルマガへ切り替えられるようになっています。
【COLDリード】 ブースにさらっと立ち寄って、パンフレットを貰った人
関心度がまだ高くないので、営業電話はイベント直後にはしません。
それまでは、マックスヒルズを知ってもらう為の「フォローメール」を配信します。
例としては、集客に役立つノウハウの人気ブログであったり、マックスヒルズの事例紹介記事などを送信します。
メールからリンクをクリックすると、Cookie情報が紐づきますので、
開封率や導線を分析しながら、基準スコア（関心度）等を設定し、ある一定の基準を満たしたら営業が電話をかけるといった
仕組みをとっています。
こういった仕組みをとることで、関心度が低かった人に少しづつ関心を持ってもらい、
会社と見込み客の関係上、良いタイミング（RightTiming）でアプローチをすることが出来ます。
以上、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?」のアフターフォロー編でした！
展示会イベントを有意義にする為の、参考になりましたでしょうか？
例として今回は、恋愛の話をしました。突然の電話告白を辞めて、暫くはLINEをしたり、SNS投稿で絡んだり、
デートしてみたり、といったプロセスがあったりしますね。信頼関係を築くマーケティングにおいても共通するのではないでしょうか？
次回は、番外編になりますがKPT法を用いた「プロジェクトの振り返りにはこれが役立つ！～KPT法・改善編～」を紹介しようと思います。それでは次回もお楽しみに！
★関連ブログ⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート
★関連ブログ⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～当日編～
★関連ブログ⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～準備編～
★関連ブログ⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～アフターフォロー編～
