展示会の準備は、数ヶ月前から
先日、「SPORTEC WEST 2018」がインテックス大阪にて開催されました。
展示会は長期戦であり、事前準備とフォローアップが大切になってきます。
展示会を成功させる為の、効果的なマーケティング手法を事例を交えて紹介します！
今回はイベント開催前にフォーカスした、「準備編」です。
- 【STEP１】出展目的・目標の明確化から
- 【STEP２】ターゲットへのメッセージを決める
- 【STEP３】スケジュールを立てる
- 【STEP４】自社が持っているコンテンツを整理
- 【STEP５】ブース・配布サンプル決め
- 【STEP６】事前集客・プレスリリース
【STEP１】出展目的・目標の明確化から
大前提として、「展示会で、何をもって成功とするのか」を一番初めに決めておく必要があります。
出展目的・目標を明確化し、それを軸にして計画を立てていきます。
例として、パターンは下記３つが考えられます。
【１】商談をその場で獲得 ：「目標☓☓件」
【２】見込み客（リード）を獲得：「目標〇〇件」
【３】 社名やサービスを認知 ：「目標△△人」
【３】に関しては、ネットを介して周知させるなど現在では他の方法がありますので、
どちらかというと【１】【２】で設定する方が現実的だと考えられます。
関連会社のマックスヒルズの事例では、【２】で目的・目的の設定をしました。
目的設定の重要性に関しては、下記の第２弾『ブース出展の「成功指標」を明確に』をご参考下さい。
※第２弾⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～当日編～
また、実際SPORTEC WEST 2018 に実際行った当日の様子については、第１弾のブログをご参考下さい。
※第１弾⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート
【STEP２】ターゲットへのメッセージを決める
STEP１で、目的・目標が決まったら、それを実現していく「ターゲット」とターゲットに向けた「メッセージ」を考えます。
業種・職種や役職、持っている課題などを想定し、ターゲットイメージを決めていきましょう。
設定ターゲットに対して、課題を解決するような「ソリューション」を提供できることをアピールする「メッセージ」も考えます。
それが、展示物やブースのコンセプトになります。関連会社のマックスヒルズの事例ですと、下記のようになります。
【１】ターゲット ：スポーツクラブ経営者で、会員集客に困っている方
【２】メッセージ ：『本当に知りたい集客戦略が見えてくる！』
【３】 ソリューション ：スマホで簡単紹介・クチコプレミアム （紹介キャンペーンサービス）
【STEP３】スケジュールを立てる
目的・目標が決まったら、次はスケジュールを逆算して考えていきましょう。
展示会という『短期間の貴重な機会』を、最大限に活かすには事前準備が必要です。例えになりますが、
ものすごい良い映画を一生懸命作ったとしても、３日間の上映会に人が見に来なければ意味がありません。
よって、展示会が始まる前から入念な準備、関心をピークにもっていく「事前集客」・「育成」が大切です。
下記は、マックスヒルズのスケジュール・サンプルになります。
これを見てもらうと分かると思いますが、メルマガの配信が1ヶ月半前からもう始まっていますね！
【STEP４】自社が持っているコンテンツを整理
事前集客には、元々持っているコンテンツやサービスを「整理」することが必要になってきます。
スケジュールのように、メールマガジン・プレスリリースなどを行うためには、事前にメルマガを準備したり、展示会内セミナーを実施するのであれば、その準備も合わせてする必要があります。
既にそういった発信できるコンテンツがあれば、そこまで時間はかかりませんが、
もし全くない場合には、数ヶ月前から準備しておく必要があります。
【STEP５】ブース・配布サンプル決め
目的にあわせて、ブースの規模やデザイン、配布サンプルを決めましょう。
メーカーであれば製品サンプルや、体験ブースが手段として使えますが、商品が無形サービスである場合は、難しいですね。
そういった場合は「サービスに関連がある」かつ「足を止めてもらうキッカケになるもの」選定するのがベストです。
マックスヒルズは、高級りんごジュースを配りました。
これは、紹介したいサービスである・クチコプレミアム紹介キャンペーンの景品特典でもあります。
裏話になりますが、営業トークの際に「こちら、クチコプレミアムの人気景品になってまして…」と、
そのままサービスの話に繋げられるようにしています！
【STEP６】事前集客・プレスリリース
集客は、当日会場で行うものも、もちろんありますが、「事前集客」は確実にやっておいた方がよいでしょう。
自社でこれまで集めたリードや、商談中のお客様にも「展示会イベント」があることをお知らせして、
直接会ったり、話したりできるせっかくの機会を有効に使わない手はありません。
【マスメディア】✕【リアル】✕【デジタル】の３種を組み合わせて、最大限のアピールをしていきましょう。
【１】マスメディア：展示会出展のプレスリリース ※リンクはこちら
【２】リアル ：招待状・DMの発送、展示会ブース、展示会内セミナー
【３】 デジタル ：メールマガジン配信、フォローアップのメール
マックスヒルズでは週1回の頻度でメルマガを配信していました。
展示会に向けては計６回分、配信しています。ただし、全てがイベントの告知メルマガではありません。
「紹介キャンペーン」「SNS」などの関連トピックブログを配信し、さらっと「展示会でも紹介しています」と加えるなどをして、
展示会に徐々に興味を持ってもらうという流れを作りました。
以上、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?」の準備編でした！
参考になりましたでしょうか？
イベントは事前準備の有無で、効果が変わってくるものです。
例えではありますが、良い映画を一生懸命作ったとしても、３日間の上映会に人が見に来なければ意味がありませんね。
イベントは短期間ですが、その機会をしっかりものにする為にも、事前に出来ることは全てやり切りましょう！
イメージ的には一過性な感じが強い展示会ですが、実際は「地道で、長いプロジェクト」なのです。
次回は、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～アフターフォロー編～」
展示会、裏側を紹介します。それでは次回もお楽しみに！
★関連ブログ⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート
★関連ブログ⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～当日編～
★関連ブログ⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～準備編～
★関連ブログ⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?～アフターフォロー編～
