マーケティング ブログ

展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~準備編~

執筆者:Hara Yuka

 

展示会の準備は、数ヶ月前から

 marketing_sportec_west_2018_osaka_report_03_01 

 先日、「SPORTEC WEST 2018」がインテックス大阪にて開催されました。

展示会は長期戦であり、事前準備とフォローアップが大切になってきます。

展示会を成功させる為の、効果的なマーケティング手法を事例を交えて紹介します!

今回はイベント開催前にフォーカスした、「準備編」です。


  

 ◆目次◆

  1. 【STEP1】出展目的・目標の明確化から
  2. 【STEP2】ターゲットへのメッセージを決める
  3. 【STEP3】スケジュールを立てる
  4. 【STEP4】自社が持っているコンテンツを整理
  5. 【STEP5】ブース・配布サンプル決め
  6. 【STEP6】事前集客・プレスリリース

  

 

 【STEP1】出展目的・目標の明確化から

marketing_sportec_west_2018_osaka_report_02_01

 

大前提として、「展示会で、何をもって成功とするのか」を一番初めに決めておく必要があります。

出展目的・目標を明確化し、それを軸にして計画を立てていきます。

例として、パターンは下記3つが考えられます。

 

【例】方向性のパターン・3種

 

【1】商談をその場で獲得   :「目標☓☓件」

【2】見込み客(リード)を獲得:「目標〇〇件」

【3】 社名やサービスを認知   :「目標△△人」

 

【3】に関しては、ネットを介して周知させるなど現在では他の方法がありますので、

どちらかというと【1】【2】で設定する方が現実的だと考えられます。

関連会社のマックスヒルズの事例では、【2】で目的・目的の設定をしました。

 目的設定の重要性に関しては、下記の第2弾『ブース出展の「成功指標」を明確に』をご参考下さい。

※第2弾⇒展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~当日編~

また、実際SPORTEC WEST 2018 に実際行った当日の様子については、第1弾のブログをご参考下さい。

※第1弾⇒【大阪開催】SPORTEC WEST 2018の当日の様子をレポート

 

 【STEP2】ターゲットへのメッセージを決める

marketing_sportec_west_2018_osaka_report_02_09

 

STEP1で、目的・目標が決まったら、それを実現していく「ターゲット」とターゲットに向けた「メッセージ」を考えます。

 業種・職種や役職、持っている課題などを想定し、ターゲットイメージを決めていきましょう。

設定ターゲットに対して、課題を解決するような「ソリューション」を提供できることをアピールする「メッセージ」も考えます。

それが、展示物やブースのコンセプトになります。関連会社のマックスヒルズの事例ですと、下記のようになります。

 

【例】コンセプト設定

 

【1】ターゲット     :スポーツクラブ経営者で、会員集客に困っている方

【2】メッセージ     :『本当に知りたい集客戦略が見えてくる!』

【3】 ソリューション   :スマホで簡単紹介・クチコプレミアム (紹介キャンペーンサービス)

 marketing_sportec_west_2018_osaka_report_08

 

 

 

 

 

 

【STEP3】スケジュールを立てる

目的・目標が決まったら、次はスケジュールを逆算して考えていきましょう。

展示会という『短期間の貴重な機会』を、最大限に活かすには事前準備が必要です。例えになりますが、

ものすごい良い映画を一生懸命作ったとしても、3日間の上映会に人が見に来なければ意味がありません。

よって、展示会が始まる前から入念な準備、関心をピークにもっていく「事前集客」・「育成」が大切です。

 下記は、マックスヒルズのスケジュール・サンプルになります。

marketing_sportec_west_2018_osaka_report_03_02

 これを見てもらうと分かると思いますが、メルマガの配信が1ヶ月半前からもう始まっていますね!

 

 

 

 

【STEP4】自社が持っているコンテンツを整理

事前集客には、元々持っているコンテンツやサービスを「整理」することが必要になってきます。

スケジュールのように、メールマガジン・プレスリリースなどを行うためには、事前にメルマガを準備したり、展示会内セミナーを実施するのであれば、その準備も合わせてする必要があります。

既にそういった発信できるコンテンツがあれば、そこまで時間はかかりませんが、

もし全くない場合には、数ヶ月前から準備しておく必要があります。

 

  

【STEP5】ブース・配布サンプル決め

marketing_sportec_west_2018_osaka_report_06

 

目的にあわせて、ブースの規模やデザイン、配布サンプルを決めましょう。

メーカーであれば製品サンプルや、体験ブースが手段として使えますが、商品が無形サービスである場合は、難しいですね。

そういった場合は「サービスに関連がある」かつ「足を止めてもらうキッカケになるもの」選定するのがベストです。

マックスヒルズは、高級りんごジュースを配りました。

これは、紹介したいサービスである・クチコプレミアム紹介キャンペーンの景品特典でもあります。

裏話になりますが、営業トークの際に「こちら、クチコプレミアムの人気景品になってまして…」と、

そのままサービスの話に繋げられるようにしています!

 

【STEP6】事前集客・プレスリリース

集客は、当日会場で行うものも、もちろんありますが、「事前集客」は確実にやっておいた方がよいでしょう。

自社でこれまで集めたリードや、商談中のお客様にも「展示会イベント」があることをお知らせして、

直接会ったり、話したりできるせっかくの機会を有効に使わない手はありません。

【マスメディア】✕【リアル】✕【デジタル】の3種を組み合わせて、最大限のアピールをしていきましょう。

marketing_sportec_west_2018_osaka_report_03_02

 

【例】事前集客の方法

 

【1】マスメディア:展示会出展のプレスリリース ※リンクはこちら

【2】リアル     :招待状・DMの発送、展示会ブース、展示会内セミナー

【3】 デジタル   :メールマガジン配信、フォローアップのメール

 

マックスヒルズでは週1回の頻度でメルマガを配信していました。

展示会に向けては計6回分、配信しています。ただし、全てがイベントの告知メルマガではありません。

「紹介キャンペーン」「SNS」などの関連トピックブログを配信し、さらっと「展示会でも紹介しています」と加えるなどをして、

展示会に徐々に興味を持ってもらうという流れを作りました。

 

 

以上、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?」の準備編でした!

参考になりましたでしょうか?

イベントは事前準備の有無で、効果が変わってくるものです。

例えではありますが、良い映画を一生懸命作ったとしても、3日間の上映会に人が見に来なければ意味がありませんね。

 

イベントは短期間ですが、その機会をしっかりものにする為にも、事前に出来ることは全てやり切りましょう!

 イメージ的には一過性な感じが強い展示会ですが、実際は「地道で、長いプロジェクト」なのです。

次回は、「展示会のブース出展を成功させるマーケティングとは?~アフターフォロー編~

展示会、裏側を紹介します。それでは次回もお楽しみに!

 

  

 

<https://www.japanma.or.jp/download/33/>  間違ったマーケティング・セールスでは会社はつぶれる(1)  あなたの会社のマーケティング・セールスは進化していますか? マーケティング・セールスの方法は人口減少や、マーケットの縮小などにより変化が必要です。マーケティング・セールスの根本的な仕組みが分かる小冊子『間違ったマーケティング・セールスでは会社はつぶれる(1)』では、マーケティング・セールスの基本知識の習得ができます。   資料をダウンロードする <https://www.japanma.or.jp/download/33/>

 

 

 

気軽にお問い合わせ下さい <https://www.mk-design.co.jp/contact>

 

どんな小さな質問・ご相談でも構いません。まずは、気軽にご相談ください。

オススメのブログ記事

廣見 剛利
代表取締役社長

20代の頃から、営業会社の組織を率いるかたわら、営業の重要性を認識しながらも、営業の限界について自問自答をし続ける。30代でCRMとSFAに出会いその限界を打破する光が見えつつも、変革しなければならないプロセスの多さに愕然とする。40代に入りマーケティングオートメーションと出会い、見込み客獲得から、見込み客教育、商談化のプロセスの自動化について体現する。商談化前が自動化されることにより、商談後の生涯顧客価値を最大化させるプロセスの見える化、見える化による再現性のある営業組織づくりを実現。同じ悩みをもつ日本企業の解決策を提供すべく、マーケティングデザインを設立。詳しくはこちら

三宅 毅
CMO(最高マーケティング責任者)
2000年半導体部品メーカーに入社。企画部門にて3次元CADの導入などによる業務効率化を成功させる。その後、CAE専門企業に移り、マーケティング活動全般、2008年Salesforce導入プロジェクトに関わる。マーケティングの可能性を追求すべく、2015年にBtoBマーケティング専門エージェンシーにて、Pardotなどの最新のマーケテイングオートメーションツールの導入や各種業界を支援。2017年5月より現職マックスヒルズのCMOとしてマーケティング活動から、会社の生産性向上などHR部門も統括。また、マーケティングデザインの設立にも携わり、中小企業における人材の育成にもつとめている。 Salesforceの導入事例として関連会社のマックスヒルズで掲載されました。詳しくはこちら
Hara Yuka
カスタマーサクセス・マーケティング担当
Webマーケティング業務に携わっております。前職のITコンサルティング会社では、SAP等の業務基幹システムのユーザーシステムサポート業務に従事し、お客様は国内のみならず、海外ユーザーにも対応しておりました。マーケティングデザインでは、ブログ記事を執筆する機会が多く、システムなどのIT・Web関連が苦手な方でも、分かりやすく伝わるように心がけております。日進月歩する分野ですので、最新の情報を出来る限りキャッチしつつ、役立つ情報を発信できるように、頑張っていきます!★Salesforce/EinsteinChampion(2020)認定 ★Twitterはこちら
柴沼 潤
インサイドセールス・マーケティング担当

2019年のはじめに入社し、Salesforce のEinsteinAnalyticsを活用した分析業務に取り組ませていただいております。ダブルワークしており、フリークライマーとしての活動の傍ら業務に取り組んでおります。マーケティングデザインでは私が取り組んできた分析業務の活用事例を紹介させていただくことで、営業支援ツールの導入・活用に役立つ情報を提供していきたいと考えております。機会があれば私自身の勤務の様子をご紹介させていただくかもしれません。ダブルワーク・テレワークといった勤務スタイルがどのように確立されているかなど、興味がある方々にとって有益な情報を発信できるように頑張ります。